Prouver ses capacités quand la société est jeune

Votre société a huit mois. Vous, vous avez conduit des chantiers pendant dix ans chez une entreprise générale, et vous savez exactement ce que demande le marché que vous regardez. Le règlement, lui, réclame trois références de même nature sur les trois dernières années.

C’est le mur devant lequel beaucoup d’artisans nouvellement installés s’arrêtent. Il est plus bas qu’il n’en a l’air, à condition de savoir ce que le code autorise et ce qu’il interdit vraiment.

L’absence de références ne peut pas, à elle seule, vous éliminer

L’article R. 2142-14 du code de la commande publique est court et net : l’absence de références relatives à l’exécution de marchés de même nature ne peut pas justifier, à elle seule, l’élimination d’un candidat.

Attention à ce que ça ne dit pas. L’acheteur garde le droit d’en demander, et d’en tenir compte. Ce qui lui est interdit, c’est d’écarter votre candidature pour ce seul motif, sans regarder le reste de ce que vous présentez. La nuance change la façon de construire le dossier : il ne s’agit pas de contester l’exigence, il s’agit de remplir la case autrement.

Le chiffre d’affaires exigé est plafonné

L’autre barrière classique est le chiffre d’affaires minimal. L’article R. 2142-7 autorise l’acheteur à en exiger un, et le plafonne : il ne peut pas dépasser une fois et demie le montant estimé du marché ou du lot, sauf justifications liées à son objet ou à ses conditions d’exécution.

Sur un lot de peinture estimé à 60 000 €, personne ne peut donc vous demander 300 000 € de chiffre d’affaires. Si le règlement le fait, la question se pose par la messagerie de la plateforme, dans le délai prévu, et la réponse profite à tous les candidats.

Le parcours du dirigeant fait partie du dossier

C’est le levier le plus utile et le moins employé. L’arrêté du 22 mars 2019, qui fixe la liste de ce qu’un acheteur peut demander, y range l’indication des titres d’études et professionnels du candidat ou des cadres de l’entreprise, notamment des responsables de conduite des travaux de même nature que ceux du marché.

Autrement dit, vos dix ans de chantiers ont leur place dans la candidature, même si la société est récente. Un curriculum d’une page qui nomme les ouvrages conduits, leur montant et la fonction occupée vaut mieux qu’une case laissée vide, et il répond à la vraie question de l’acheteur : est-ce que cette entreprise sait faire.

S’appuyer sur les capacités d’une autre entreprise

L’article R. 2142-3 permet à un candidat de s’appuyer sur les capacités d’autres opérateurs économiques, quelle que soit la nature juridique des liens qui l’unissent à eux. Un cotraitant, un sous-traitant, une société du même dirigeant : ce qui compte est de démontrer que vous en disposerez pour exécuter le marché.

L’acheteur peut exiger en contrepartie que ces entreprises soient solidairement responsables, si c’est nécessaire à la bonne exécution. C’est aussi ce qui distingue ce chemin du groupement momentané, où vous devenez cotitulaire du marché.

Viser les marchés où le mur est le plus bas

Tous les marchés ne pèsent pas les références de la même façon. Un marché à procédure adaptée de petite taille, un lot bien découpé, un accord-cadre à bons de commande sur des prestations courantes : ce sont les terrains où une entreprise jeune entre le plus facilement.

Le règlement de consultation vous dit en quelques lignes ce qui est exigé, et les 7 questions avant de répondre vous disent si ça vaut la peine d’y aller. Un premier marché exécuté devient la référence qui manquait, et la suite est plus simple.