Batimat 2026 : les idées reçues sur les marchés publics, et ce qu’il en est

Du 28 septembre au 1er octobre 2026, nous étions à Batimat, à Paris. Quand la conversation venait sur les marchés publics, deux phrases revenaient souvent : « c’est joué d’avance » et « on est payé tard ». Chacune suffit à décourager une entreprise de répondre. Elles tiennent mal.

Nous les reprenons ici avec le code de la commande publique en main, puis trois questions qui viennent juste après, et chaque partie se termine par une vidéo de moins d’une minute tournée sur le salon.

« C’est joué d’avance » : comment un marché est attribué

On l’entend sous cette forme : si vous n’avez pas déjeuné avec le maire la veille, vous n’avez aucune chance. Le code dit l’inverse. Il repose sur la liberté d’accès, l’égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures.

L’article R. 2152-11 oblige l’acheteur à écrire ses critères dans les documents de la consultation, avant que la première offre arrive : le prix, la valeur technique, parfois le délai ou l’environnement. Toutes les offres sont notées sur cette grille, et notre article sur la lecture du règlement de consultation montre où la trouver.

Ce qui départage deux entreprises se lit donc dans leurs dossiers, qu’il s’agisse d’une pièce qui manque chez l’une ou d’un mémoire qui répond à côté de la question chez l’autre. Tout cela se prépare.

Cette idée retient surtout les jeunes dirigeants. Peu se lancent, alors que beaucoup ont des années de chantier derrière eux, une entreprise qui tourne, et toute leur place sur les marchés publics.

« On est payé tard » : le délai de paiement d’un acheteur public

Les délais de paiement des collectivités sont un sujet que les réseaux sociaux adorent. Le code fixe trente jours. C’est le délai de l’État, des communes, des départements, des régions et de leurs établissements (article R. 2192-10), et dès le lendemain du trentième jour des intérêts moratoires courent de plein droit, sans courrier à envoyer ni demande à faire pour qu’ils soient dus.

Quand un paiement traîne, il y a toujours une raison. Souvent, la facture a été déposée sur Chorus Pro sans les références attendues et rejetée sans que personne ne le voie. Parfois la situation de travaux attend le visa de la maîtrise d’œuvre, ou un avenant n’est pas encore signé. Un appel à l’acheteur, à son comptable ou au maître d’œuvre suffit en général à savoir ce qui bloque, et le dossier repart.

Ces appels, nous les passons pour les entreprises que nous accompagnons, jusqu’au décompte final. Le détail des délais et des intérêts est dans notre article sur la facturation par Chorus Pro.

« Un gros marché, c’est trop de trésorerie à avancer » : l’avance et les capacités

Plusieurs entreprises que nous accompagnons veulent passer un cap et répondre à des marchés plus gros. La question qui revient alors est celle de la trésorerie : comment payer les salaires et les fournitures des premières semaines, avant la première situation ?

Le code apporte une partie de la réponse : l’article R. 2191-3 oblige l’acheteur à verser une avance dès que le marché dépasse 50 000 € HT et que son exécution dure plus de deux mois. Le taux et les conditions sont écrits dans le CCAP ; notre article sur l’avance et la retenue de garantie les détaille. Des sociétés spécialisées financent aussi les factures émises sur les marchés publics, et nous en avons rencontré à Batimat.

Avant de donner un feu vert sur un marché plus gros, nous regardons s’il est à la mesure de l’entreprise : les équipes qu’il demande, le matériel, la trésorerie. Un chantier qu’elle ne pourrait pas tenir lui coûterait plus qu’il ne rapporte.

Nous construisons aussi un réseau de partenaires, ces financeurs compris, pour que nos clients y aillent l’esprit tranquille.

« Un dossier refusé, c’est du temps perdu » : ce qu’apporte une année de réponses

Il arrive qu’un premier dossier soit retenu, mais personne ne peut le garantir. Une entreprise qui s’arrête au premier refus repart de zéro le jour où elle retente sa chance. Celle qui continue profite à chaque réponse de ce que la précédente a appris, à commencer par le dossier administratif : attestations, assurances, références et moyens se réunissent une fois, puis se mettent à jour.

Un refus donne aussi des notes. Une demande écrite oblige l’acheteur à expliquer son choix, et sa réponse donne en pratique vos notes sur chaque critère et celles de l’entreprise retenue (le détail est dans notre article sur la lettre de rejet). Nous voyons où les points se sont perdus. Le dossier suivant en tient compte.

Au premier dossier, nous posons beaucoup de questions sur vos chantiers, vos équipes et votre matériel. Quelques dossiers plus tard, nous les connaissons, et le mémoire technique ne repart plus de zéro. C’est pour cela que nous conseillons aux entreprises qui se lancent un accompagnement sur l’année.

« Un consultant ne connaît pas mon métier » : pourquoi nous ne faisons que le BTP

Beaucoup de cabinets de conseil en marchés publics prennent tous les secteurs. Satora ne travaille qu’avec les entreprises du bâtiment et des travaux publics. Notre fondateur est ingénieur travaux publics : il a été conducteur de travaux, puis directeur d’opération, avant de créer Satora.

Cela compte au moment du mémoire technique, parce que l’acheteur y note la façon dont vous allez mener son chantier : l’ordre des interventions, la protection des lieux occupés, les équipes, le matériel, l’évacuation des déchets. Pour l’écrire, il faut savoir comment se passe une journée sur un chantier de peinture ou de plomberie.

Un rédacteur qui ne connaît pas le métier aligne des généralités, et celui qui note les reconnaît vite. Nous lisons votre CCTP comme un conducteur de travaux le lirait, et le mémoire parle de vos chantiers.