Go ou No-Go : 7 questions avant de répondre à un marché public

Un dossier de marché public prend entre 4 et 15 heures à monter. Avant de savoir si vous pouvez répondre, il faut donc savoir si ce dossier mérite le temps de l’équipe. Sept questions suffisent à trancher, et elles se posent avant d’ouvrir le premier fichier en détail.

C’est ce qu’on appelle une analyse Go/No-Go : décider de candidater ou de passer, en connaissance de cause, plutôt qu’au feeling ou parce que la date limite approche.

Ces sept questions se posent sur un marché précis. Si vous hésitez encore sur le type de chantier à viser, la question d’avant est celle du terrain : voir comment choisir ses marchés quand on fait un peu de tout.

1. Le lot correspond-il vraiment à votre activité

Pas le marché, le lot. Un marché de réhabilitation découpé en 8 lots ne vous concerne que par celui qui porte votre métier. Ouvrez le CCTP, le cahier des clauses techniques, et lisez les prestations décrites : si un tiers d’entre elles relève d’un autre corps d’état, vous devrez sous-traiter ou vous associer, et ça change le dossier.

Le piège classique : un lot « peinture et sols souples » où les sols pèsent la moitié du montant, alors que vous ne posez pas de sol. À lire aussi, notre article sur l’allotissement et le découpage en lots.

2. La zone est-elle tenable

Comptez le trajet réel, aller et retour, tous les jours, pour toute l’équipe. Un chantier à 90 km, c’est 3 heures de camion par jour qui ne sont facturées nulle part. Regardez aussi la durée : 3 semaines à 90 km se gère, 8 mois non, sauf à loger les compagnons, ce qui se chiffre.

3. Les moyens humains sont-ils disponibles à cette période

Sortez votre planning. Le CCAP ou le règlement annonce une période d’exécution : posez-la à côté de vos chantiers en cours. Une entreprise de 5 compagnons qui en a 4 engagés jusqu’en novembre ne peut pas tenir un démarrage en septembre, quel que soit l’intérêt du marché.

Vérifiez aussi les qualifications nominatives exigées. Une formation amiante sous-section 4 se passe en quelques jours, une certification d’entreprise pour du retrait en sous-section 3 se conquiert en mois. Ce n’est pas le même empêchement.

4. Les références demandées sont-elles à votre portée

Le règlement précise souvent un nombre de références sur des travaux similaires, parfois avec un montant plancher. Si vous n’avez jamais fait de chantier de cette taille, regardez si le dossier accepte des références partielles, ou si la cotraitance est ouverte. Beaucoup de marchés l’acceptent.

5. Le délai d’exécution est-il réaliste

Reprenez les quantités du DPGF, le document qui liste les prestations et leurs quantités, et confrontez-les à vos cadences réelles. Un lot de peinture sur 200 logements avec 4 compagnons ne se traite pas dans le même calendrier qu’un lot sur 20 logements. Regardez également le phasage : un chantier en site occupé, avec des accès par cage et des interventions par tranches, coûte beaucoup plus de temps qu’un site vide.

6. Les exigences administratives et techniques sont-elles tenables

Faites la liste des pièces demandées et pointez celles que vous n’avez pas. Regardez surtout ce qui vous engage : les pénalités et leur plafond, les délais de remise du PPSPS ou des fiches techniques, une visite de site obligatoire avec une date déjà passée. Une visite ratée rend l’offre irrecevable, et ça se voit uniquement en lisant le règlement.

Notre article sur les documents à préparer pour répondre détaille ce point.

7. Le temps à investir est-il cohérent avec le potentiel

Dernière question, et la plus souvent sautée. Mettez face à face les heures de préparation et ce que le marché rapporte : le montant du lot, sa durée, la possibilité d’une reconduction. Un accord-cadre de 3 ans justifie deux jours de préparation. Un marché ponctuel de 12 000 € avec un mémoire technique de 30 pages exigé, beaucoup moins.

Regardez aussi la concurrence probable. Sur les montants accessibles aux petites entreprises, il arrive qu’il y ait deux ou trois candidats, parfois un seul.

Go ou No-Go : comment décider une fois les 7 questions posées

La règle que nous appliquons est simple. Un seul empêchement réel, du type « nous ne détiendrons pas cette qualification à temps », suffit à dire non. Trois réponses tièdes, du type « c’est loin, c’est serré, et les références sont limites », valent aussi un non : le dossier passera, mais l’exécution se paiera.

À l’inverse, un dossier qui coche les sept questions se prépare sérieusement, avec du temps devant. Répondre à moins de dossiers, mieux préparés, donne de meilleurs résultats que répondre à tout.

Ces sept questions s’affinent avec l’expérience d’un acheteur donné. Quand une offre est rejetée, les notes que la lettre de rejet vous permet d’obtenir disent ce que ce service technique valorise réellement, et cela vaut pour la consultation suivante chez lui.